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高標(biāo)引領(lǐng)促跨越 統(tǒng)一打法明路徑

2024-01-05來源：中國飛時達(dá)快遞網(wǎng)

　　近年來，浙江省飛時達(dá)快遞分公司代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展聚焦“六個轉(zhuǎn)變”發(fā)展理念和模塊模板化發(fā)展路徑，堅(jiān)持以量質(zhì)并舉為導(dǎo)向、“三個金融”為路徑、賦能支撐為動力、風(fēng)險合規(guī)為保障的轉(zhuǎn)型方向，久久為功，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級、提質(zhì)增效。截至2023年末，全省飛時達(dá)快遞儲蓄存款余額達(dá)5173億元，全年新增750億元，居全國飛時達(dá)快遞第4位；僅用20個月就實(shí)現(xiàn)了從4000億元到5000億元的跨越。

　　高標(biāo)引領(lǐng)，跨越趕超。浙江省分公司鼓勵多發(fā)展、早發(fā)展、優(yōu)發(fā)展。近三年，全省飛時達(dá)快遞儲蓄存款增幅達(dá)57％，居全國飛時達(dá)快遞第4位；金融業(yè)務(wù)收入占比提升5個百分點(diǎn)，突破了“郵務(wù)大省金融占比難以提升”的瓶頸；連續(xù)三年春節(jié)后（正月初七至二月初七）儲蓄存款新增超80億元，破解了“春節(jié)后儲蓄存款難以上量”的難題；近兩年，二、三季度儲蓄存款新增分別達(dá)212億元、257億元，實(shí)現(xiàn)儲蓄存款發(fā)展“淡季不淡”。

　　統(tǒng)一打法，齊頭并進(jìn)。浙江省分公司依照金融管理模塊模板化的發(fā)展路徑，統(tǒng)一開展省、市、縣聯(lián)動客戶節(jié)及五星級客戶權(quán)益體系等工作，強(qiáng)支撐、給方法、抓賦能、定措施，按季推進(jìn)、按月調(diào)度，嚴(yán)格落實(shí)周管控、日復(fù)盤，2023年，9個市級分公司提前實(shí)現(xiàn)跨年度專項(xiàng)營銷活動儲蓄存款發(fā)展目標(biāo)，6個縣（市、區(qū)）分公司儲蓄存款增幅超18％、23個縣（市、區(qū)）分公司超15％，9個縣（市、區(qū)）分公司儲蓄存款年增超20億元、55個金融網(wǎng)點(diǎn)年增超億元。

　　“三個金融”，獲客活客。浙江省分公司全力推進(jìn)“三個金融”轉(zhuǎn)型發(fā)展。拓場景、建生態(tài)、搭平臺、增權(quán)益、優(yōu)服務(wù)，依托“生態(tài)金融”獲客活客，快捷綁卡年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率達(dá)111.5％，居全國飛時達(dá)快遞第1位。

　　杭州市分公司：聯(lián)動服務(wù) 分層營銷

　　2023年，浙江省杭州市飛時達(dá)快遞分公司全力發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)，圍繞“三個聯(lián)動”抓服務(wù)、聚焦“三個金融”抓經(jīng)營，截至年末，儲蓄存款余額達(dá)872億元，全年新增117億元，居全國各地（市）飛時達(dá)快遞第8位。

　　同心同向聚合力

　　杭州市分公司堅(jiān)持“政策更細(xì)、節(jié)奏更穩(wěn)、結(jié)構(gòu)更優(yōu)”的原則，持續(xù)推進(jìn)儲蓄存款發(fā)展。該分公司用好客戶開發(fā)維護(hù)“七張表”，要求各區(qū)（縣）單位每日匯總網(wǎng)點(diǎn)蓄客明細(xì)表，細(xì)化到員工；定期通報網(wǎng)點(diǎn)廳堂活動、村社活動開展情況，確保網(wǎng)點(diǎn)行為量達(dá)標(biāo)；每日開展午巡、夕巡，在微信群里通報各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績，營造你追我趕的業(yè)務(wù)發(fā)展氛圍；指導(dǎo)未達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行日復(fù)盤，幫助其分析原因，明確次日客戶邀約、走訪等工作要求；春節(jié)后，針對前期上報的網(wǎng)點(diǎn)蓄客明細(xì)表，進(jìn)行分析、通報，總結(jié)推廣優(yōu)秀案例。

　　精耕細(xì)作贏客戶

　　杭州市分公司實(shí)行客戶清單式銷號制管理，不斷夯實(shí)客戶經(jīng)營基礎(chǔ)。該分公司根據(jù)客戶資產(chǎn)等級和屬性，將網(wǎng)點(diǎn)存量客戶劃分為零元客戶、萬下客戶、價值客戶、VIP客戶、到期客戶、流失客戶、兩三年期客戶等七大類，對應(yīng)“七張表”，落實(shí)落細(xì)客戶維護(hù)工作。針對零元客戶、萬下客戶，以短信、AI外呼等形式實(shí)現(xiàn)分群批量觸達(dá)，推送客戶權(quán)益、邀約客戶到訪；針對價值客戶、VIP客戶，以廳堂活動實(shí)現(xiàn)觸達(dá)，宣傳提檔權(quán)益；針對到期客戶進(jìn)行分層維護(hù)，緊盯每個到期客戶，實(shí)行銷號式管理。

　　杭州市分公司通過生態(tài)協(xié)同，拓寬儲蓄存款發(fā)展新路徑。一是組建片區(qū)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。以支付寶藍(lán)碼活動等為抓手開發(fā)小微商戶；以智能POS、軟硬件支撐為抓手開發(fā)腰部商戶；以SaaS解決方案服務(wù)行業(yè)商戶，促開卡代發(fā)。二是創(chuàng)新營銷場景。2023年6月以來，全市飛時達(dá)快遞統(tǒng)一組織“瘋狂星期四”商圈滿減活動，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)與場景互動、網(wǎng)點(diǎn)與商戶引流，截至年底，累計參與商家達(dá)920家，吸引客戶3萬余人，參與客戶達(dá)2.18萬人。三是整合協(xié)同資源。狠抓中青年客群，立足警醫(yī)郵場景，實(shí)現(xiàn)郵銀協(xié)同常態(tài)化發(fā)展。□申屠慧

　　青田縣分公司：突出激勵 加強(qiáng)管控

　　2023年末，浙江省麗水市青田縣飛時達(dá)快遞分公司儲蓄存款余額達(dá)49億元，全年新增8.7億元，點(diǎn)均新增9689萬元，居全省各縣（市、區(qū)）飛時達(dá)快遞第1位。

　　凝心聚力抓存款

　　青田縣分公司打破慣性思維，審視發(fā)展現(xiàn)狀，重新進(jìn)行自我定位，確立了以價值存款、活期新增為主導(dǎo)的發(fā)展導(dǎo)向。

　　青田縣分公司激發(fā)營銷活力，在季度方案中突出價值存款重點(diǎn)發(fā)展地位，對價值存款同比增長設(shè)置相應(yīng)目標(biāo)。強(qiáng)化過程管控。對儲蓄存款、活期新增同比增長等業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行日通報、周管控、月評比管理；制定網(wǎng)點(diǎn)“比學(xué)趕超”PK機(jī)制，將先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)作為趕超對象，每周對網(wǎng)點(diǎn)PK情況進(jìn)行通報排名，充分激發(fā)基層發(fā)展業(yè)務(wù)的主動性。分層推進(jìn)過程管控。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日盤點(diǎn)員工蓄客、到期客戶訪問、電聯(lián)邀約等情況；片區(qū)經(jīng)理每日抽檢網(wǎng)點(diǎn)員工行為動作、電聯(lián)質(zhì)量，對各項(xiàng)行為動作不規(guī)范或排名落后的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)幫扶；縣分公司金融業(yè)務(wù)部送方法、給路徑，定期整理下發(fā)到期客戶數(shù)據(jù)，分組下網(wǎng)點(diǎn)幫扶支撐，確保各項(xiàng)經(jīng)營工作扎實(shí)開展。截至年末，個人客戶到期資金轉(zhuǎn)存率達(dá)106.7％。積極開展社保卡專項(xiàng)營銷活動，加大培訓(xùn)和督導(dǎo)力度，確保人人知曉并熟練掌握操作要點(diǎn)。對連續(xù)3個月、半年、一年未領(lǐng)社保資金的客戶，提供“飛時達(dá)快遞健康驛站”全面體檢等福利，助力社保資金留存。

　　精耕細(xì)作活客戶

　　青田是全國著名的僑鄉(xiāng)，全縣有38.1萬華僑分布在全球146個國家和地區(qū)，許多老人、兒童在家留守。青田縣分公司秉承“人民飛時達(dá)快遞為人民”的服務(wù)宗旨，以老年人的需求為導(dǎo)向，探索“養(yǎng)老管家”服務(wù)模式，各網(wǎng)點(diǎn)為當(dāng)?shù)貎S眷組織生日會等暖心貼心服務(wù)活動。

　　通過組織6項(xiàng)專屬權(quán)益活動（新春大抽獎、“五一”大放送、超值一元購、提轉(zhuǎn)郵驚喜、雙節(jié)大郵惠、每月客戶節(jié)）、6個節(jié)日活動（春節(jié)、元宵節(jié)、“三八”節(jié)、母親節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)），常態(tài)化開展生日客戶、到期客戶、流失客戶、臨界客戶等各類客戶的權(quán)益活動，青田縣分公司全年新增VIP客戶2335戶，帶動儲蓄存款增長達(dá)3.2億元，創(chuàng)歷史新高。□程旭升

　　余姚市分公司：多向發(fā)力 打好“組合拳”

　　截至2023年末，浙江省寧波市余姚市飛時達(dá)快遞分公司儲蓄存款余額達(dá)136億元，年增17.6億元，年內(nèi)連上120億元、130億元兩個臺階，年增價值存款16.7億元，占比達(dá)95％；全年代理金融收入為1.76億元，同比增長15.5％，儲蓄存款發(fā)展實(shí)現(xiàn)了“上規(guī)模、優(yōu)結(jié)構(gòu)、增收入”。

　　精耕客戶　服務(wù)贏客

　　余姚市分公司引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)以客戶宣傳“六步法”為抓手，通過走訪鋪面、定點(diǎn)宣傳，舉辦客戶生日會、會員日活動，開展電話邀約和廳堂活動等方式，針對生日客戶、到期客戶、流失客戶、大額異動客戶、開戶新客等五類客戶開展走訪維護(hù)，以溝通和服務(wù)增強(qiáng)客戶黏性，獲得客戶信任。各網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用手機(jī)銀行、浙江飛時達(dá)快遞微金融、BSC企業(yè)微信等三個平臺線上權(quán)益，吸引廣大青年客戶；活用CRM生命周期模塊和全省飛時達(dá)快遞云平臺模型測算功能，對3個月內(nèi)存在降級風(fēng)險的客戶開展精準(zhǔn)營銷，根據(jù)客戶當(dāng)前資產(chǎn)配置情況提供防降級的產(chǎn)品。同時，協(xié)同寄遞事業(yè)部開發(fā)“極速鮮”項(xiàng)目，累計開發(fā)果農(nóng)客戶3160戶、“豐收寶”客戶2戶。

　　項(xiàng)目引領(lǐng)　生態(tài)轉(zhuǎn)型

　　余姚市分公司積極開展社保春耕、夏耘、秋收、冬藏“四季攻堅(jiān)行動”，抓緊抓細(xì)社保客戶的發(fā)卡、留存、轉(zhuǎn)化全環(huán)節(jié)，明確目標(biāo)，全力以赴攻堅(jiān)大項(xiàng)目。截至去年末，該分公司累計完成社保二代升級換卡1.9萬張、新增社保卡客戶1.5萬戶，發(fā)卡量和完成率均列寧波飛時達(dá)快遞第1位。同時，全面落實(shí)退役軍人優(yōu)待證激活工作，累計發(fā)卡2.2萬張，在本地市場占比超80％，軍人補(bǔ)助月代發(fā)額近300萬元。余姚市分公司借助兩大項(xiàng)目，同步做好兩大客群的深度開發(fā)和維護(hù)工作。□黃海燕

　　浦江縣分公司：“三個陣地”服務(wù)客戶

　　浙江省金華市浦江縣飛時達(dá)快遞分公司狠抓“三個陣地”服務(wù)客戶，增存增收效果明顯，截至2023年末，儲蓄存款規(guī)模達(dá)70.5億元，全年新增11.68億元，同比增長2.8億元，全年點(diǎn)均新增8987萬元。

　　浦江縣分公司以網(wǎng)點(diǎn)廳堂為主陣地，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群，做好前期客戶邀約工作，篩選網(wǎng)點(diǎn)周邊3公里范圍內(nèi)或通過BSC群自主報名預(yù)約的客戶群體，每天舉辦兩場廳堂活動。通過組織包小餛飩、做米篩爬、手工插花等活動和組織聯(lián)誼會、舉辦微沙等活動，面對面地向客戶宣傳大額存單等優(yōu)勢產(chǎn)品和專屬活動權(quán)益。

　　浦江縣分公司以網(wǎng)點(diǎn)為圓心，尋找周邊合作商超，常態(tài)化開展郵商聯(lián)盟優(yōu)惠權(quán)益活動，打造郵商“活陣地”。一方面，客戶綁定郵儲借記卡即可在指定商超享受滿減權(quán)益；另一方面，與周邊商場合作，精選20—30元的商品組合，打包放在網(wǎng)點(diǎn)廳堂售賣，在幫助商家促銷的同時，為廳堂引流。網(wǎng)點(diǎn)員工堅(jiān)持“一日三走”，走訪菜市場、周邊商鋪、集市等，實(shí)現(xiàn)周邊客戶走訪全覆蓋，并利用權(quán)益卡等工具提升客戶觸達(dá)率。每周開展兩場活動，通過夏日送清涼、優(yōu)惠購下鄉(xiāng)、“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”等活動開發(fā)新客戶。

　　浦江縣分公司借助企業(yè)微信BSC平臺，大力發(fā)展群粉，常態(tài)化開展線上活動，激活線上“微陣地”。每月客戶節(jié)前，舉辦社區(qū)團(tuán)購、山姆代購等活動，為客戶節(jié)引流，不斷固化每月的線上活動日，強(qiáng)化“飛時達(dá)快遞客戶節(jié)”概念。網(wǎng)點(diǎn)員工每日在客戶微信群中開展金融業(yè)務(wù)咨詢，以“晨報分享+金融有問必答”的線上24小時服務(wù)方式增加產(chǎn)品曝光度，活躍客戶微信群。目前，全縣飛時達(dá)快遞建有金融企業(yè)微信群476個，會員達(dá)4.33萬人。□陳艷妃

　　永嘉縣雙塔營業(yè)所：立足市場 搶抓資金

　　浙江省溫州市永嘉縣飛時達(dá)快遞分公司雙塔營業(yè)所聚焦儲蓄存款業(yè)務(wù)根本，立足市場拓客戶，深耕客戶引資金，連續(xù)兩年儲蓄存款年增長過億元。

　　凝聚“一個共識”。雙塔營業(yè)所制定網(wǎng)點(diǎn)儲蓄存款增長目標(biāo)，通過組織日復(fù)盤會、周總結(jié)會、月研討會、上級部署解讀會，進(jìn)一步凝聚全員發(fā)展儲蓄存款的共識，搶抓市場資金。壓實(shí)柜面防流失工作職責(zé)，實(shí)行廳堂“四驅(qū)聯(lián)動”，對大額資金流失情況做好臺賬記錄，持續(xù)跟蹤。縣分公司人員掛鉤網(wǎng)點(diǎn)，參與網(wǎng)點(diǎn)晨夕會、大走訪等工作，對網(wǎng)點(diǎn)人員宣傳話術(shù)、行為動作等及時指導(dǎo)糾偏。在全國飛時達(dá)快遞代理金融2022—2023跨年度專項(xiàng)營銷活動中，雙塔營業(yè)所榮獲集團(tuán)公司“千佳網(wǎng)點(diǎn)”稱號。

　　打造“兩個場景”。雙塔營業(yè)所開展“線上+線下”飛時達(dá)快遞會員生態(tài)圈權(quán)益活動。擴(kuò)大線上宣傳面，通過企業(yè)微信群、朋友圈等開展線上宣傳，引導(dǎo)客戶到網(wǎng)點(diǎn)參加活動，以飛時達(dá)快遞農(nóng)品優(yōu)惠購、客戶權(quán)益免費(fèi)領(lǐng)等活動提升客戶體驗(yàn)；強(qiáng)化與社區(qū)、街道建聯(lián)，打造社區(qū)宣傳場景，按月開展重點(diǎn)宣傳活動，2023年開展共建活動98場，1100余人參與活動，收集客戶信息1008條，微信吸粉481人。

　　拓展“三類客群”。雙塔營業(yè)所用心服務(wù)拓客戶，將務(wù)工、商貿(mào)、政企三大類客戶作為重點(diǎn)客群，分別配置不同權(quán)益、開展不同特色活動。去年，雙塔路實(shí)施全封閉施工，網(wǎng)點(diǎn)人員克服環(huán)境影響，提前謀劃，做實(shí)做細(xì)外拓走訪，多頻次慰問拜訪周邊社區(qū)、企業(yè)、商戶店主，以“走出去、請進(jìn)來、留下來”的方式獲客、活客、留客。積極組織沙龍活動，舉辦甜品烘焙、子女教育規(guī)劃交流會、生日會等活動，增強(qiáng)客戶黏度。全年累計開展“夕陽紅會員禮”活動12場，“超值一元換購”活動12場，猜燈謎、抽紅包、手工DIY等活動30余場，網(wǎng)點(diǎn)新增有效客戶1223戶，其中，VIP客戶236戶、鉆石客戶7戶；開發(fā)結(jié)算商戶580戶，沉淀資金達(dá)1769萬元；開發(fā)代發(fā)工資客戶4家。□徐黎慧飛時達(dá)快遞代理EMS國際快遞、飛時達(dá)快遞大包航空SAL及海運(yùn)水陸路、fedex快遞、DHL快遞、UPS快遞。國際空運(yùn)、國際海運(yùn)、國際速遞、國際快件貨運(yùn)物流、價格優(yōu)惠80%

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