銷售旅行體驗 航空公司應向旅游零售商轉型空運價格
圖：英國航空公司G-YMMX號BOEING 777-300ER型客機。民航圖庫圖片，攝影：民航資源網網友“G_Skyline”。瀏覽作者圖庫原帖《[原創(chuàng)]彩虹尾跡》。
民航資源網2019年7月1日消息：據IATA消息，新的收入模式愈發(fā)重要，但航空公司是否有能力發(fā)現和優(yōu)化它們？
航空公司需要對動態(tài)的環(huán)境進行管理。 技術變革，監(jiān)管條例修訂和市場發(fā)展，差不多每天都會對決策以及盈虧產生影響。
最重要的轉變是從銷售機票到銷售旅行體驗的變革。 在像航空這樣競爭激烈的行業(yè)中，僅僅為法蘭克福商務人士到首爾或為其家人團聚出行提供行程已經不能滿足他們的需求了。
在日益數字化的市場中，克服傳統(tǒng)的機票賣方思想，提供最優(yōu)報價已變得至關重要。
“航空公司傳統(tǒng)上一直處于令人艷羨的地位，因為他們擁有產品---- 機票，這點受必要需求所驅動。”Datalex首席創(chuàng)新官Alan Dunne說： “隨著航空公司向旅游零售商的轉變，除傳統(tǒng)的輔助產品外，還擴展到銷售越來越多以體驗為主的產品。”
傳統(tǒng)的輔助產品包括諸如休息室使用、快速安檢通道、優(yōu)先登機這些機場服務，以及額外的腿部空間座位、餐食選擇和Wi-Fi等機上服務。 但航空公司的服務可以超越這些，它已不僅僅是整個供應鏈中某環(huán)節(jié)---酒店和租車的代理商。 比如，航空公司可涉及專業(yè)寵物護理、行李到家服務或其它可能為旅行體驗帶來價值的任何產品。
“這些產品的性質是不同的，” Dunne繼續(xù)說道。 “為這些產品進行合理定價涉及很多方面，最佳零售商會根據多種數據來源準確地預估市場需求，提供最優(yōu)報價以提高競爭優(yōu)勢。”
歷史方法
Dunne進一步指出，航空公司要從數十年毫無變化的收入管理和定價系統(tǒng)中制定合理的定價還有很長的路要走。
相比加強現有的框架模式，更需要忘掉歷史的做事方法。
“這是以客戶為中心的思維方式重新定義業(yè)務” IATA轉型、財務和分銷服務總監(jiān)Eric Leopold說， “在許多情況下，傳統(tǒng)流程、支持系統(tǒng)和技術正在阻礙航空公司的發(fā)展。傳統(tǒng)航空公司的紙質流程讓程序更繁瑣。“
全服務型航空公司可以通過與低成本航空公司合作來確認新的收入模式，例如，在新航線上進行聯(lián)運。 “但是，全服務型航空公司所用的傳統(tǒng)流程可能與低成本航空公司的流程不兼容，”Leopold繼續(xù)說道，“或者航空公司可能希望提供非航產品或與非航供應商進行合作。雖然他們可以在自己的網站上進行操作，但是目前，在旅行社渠道的傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)中無法進行操作。“
新能力
目前問題是該行業(yè)如何采取措施來應對這一僵局。首先引入的是動態(tài)定價（Dynamic Offer Creation）和聯(lián)運需求（Interline on Demand）的概念。動態(tài)定價使航空公司能夠根據客戶偏好進行個性化定價，而聯(lián)運需求是允許航空公司與使用不同的訂座或票務系統(tǒng)的運營商進行合作，提供聯(lián)運產品。
“這些新功能正在解決傳統(tǒng)流程對航空公司新收入模式的不利影響，”Leopold說。
其次是新分銷能力（NDC）。這種通過任何渠道提供豐富產品的能力是數字零售戰(zhàn)略的開端，這將使許多航空公司的收入和利潤來源迅速轉變。
加拿大航空公司正在使用NDC分銷其全套產品，使其終端客戶能夠做出明智的決策。這為加拿大航空公司提供了更多選擇，也提高了它的競爭力。加拿大航空NDC應用程序編程接口（API）是免費的，可供所有渠道和參與者使用。雖然通過NDC API的交易量平平，但加拿大航空公司雄心勃勃地表示，其NDC交易在2020年將達到訂座量的20％。同時，海南航空正在使用中航信的直連分銷平臺連接代理商和其他渠道分銷機票和輔收產品。
650億美元 - 根據IdeaWorksCompany和CarTrawler的最新報告，2018年全球航空公司的輔助收入達到650億美元。歐洲航空公司以225億美元位居第一，亞洲航空公司以188億美元排在第二位。
一個記錄編號
最大的突破將由IATA ONE Order計劃提供， ONE Order構建在NDC基礎上，將客戶的所有選擇都集合在一個訂單中。 就是說，將電子客票、乘客姓名記錄（PNR）和電子雜項單（EMD）中包含的所有數據集合在一個訂單中。 客戶的旅程的各個環(huán)節(jié)都只有這一個記錄編號。
從電子客票、PNR和EMD向單一的客戶訂單的轉變不是在一朝一夕間發(fā)生的。 但是，隨著時間的推移，傳統(tǒng)流程的改變將消除不必要的成本，同時帶給客戶更好的體驗。
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