“隨心飛”產品再迎密集營銷 航空公司扎堆力推看上流量生意？-沙特海運
“這幾個月的周末基本都是周六很早出發，周日深夜回家。”熱愛旅行的王華（化名）對《逐日經濟新聞》記者表示，鐵路運輸上海空運，購買“隨心飛”之前，自己就做好了旅行計劃，三個月飛行次數超過18次，兌換機票的市場總價值超過6000元，大大節省了出行本錢。但他同時也提到，能搶到滿足航段的機票不輕易，也坐過幾次紅眼航班，但整體上對“隨心飛”的產品設計滿足。
飛友科技旗下的第三方測評機構CAPSE發布的《2020年8月旅客出行意愿指數（TWI）分析》顯示，值得航企重點關注推介各類“隨心飛”出行產品的群體分別有：一線城市、黨政事業單位和私企員工、中大型和大型企業旅客，該類旅客商務出行增長明顯；二是60歲以上旅客、25~30歲群體、四線及以下城市旅客、國企和私企員工、中大型企業旅客及高層治理者，該類旅客旅游出行意愿環比提升超40%。
“隨心飛”競爭升級：限制條件明顯放寬
對于“隨心飛”的第二波高潮，羅蘭貝格治理咨詢公司全球合伙人于占福對《逐日經濟新聞》記者表示，第二階段“隨心飛”和第一階段存在用戶群體上的“針對性差異化”。此前“隨心飛”更多瞄準個人目的出行用戶；而最新公布的一批產品，將能對高頻出行的商務乘客產生更大的吸引和鎖定。
但是不收留忽視的一點是，“隨心飛”產品一定程度上改變了機票營銷格式。于占福以為，長遠來看，“隨心飛”產品對航空公司更加靈活地吸引客流、爭取市場份額、推動內部部分之間緊密高效聯動等方面起到了很好的實踐和練兵作用。
“‘隨心飛’是航空公司把遠期的需求，通過價格刺激提前變現的方法。”年齡航空2020年半年報電話交流會議紀要中顯示，“隨心飛”的好處有兩點：一是現金流的補充；二是能刺激潛伏需求的恢復，激發額外的出行，還有一個墊艙的作用，方便公司遠期對艙位進行更好的安排。此外，年齡航空在公告中提到，“隨心飛”只要兌換就計進當期收進。
“好賣不好賺”背后的流量富礦
眼下，“隨心飛”已經經歷兩撥高潮。未來，是否有常態化的可能？于占福表示，“隨心飛”為航空公司帶來的單次飛行創收隨著兌換次數增加而會明顯降低，給航空公司帶來的利潤會比較有限甚至非常微薄。長遠看，還是特殊時期的階段性產品，呈現“航空公司邊投放邊觀察市場邊完善策略”的特征。隨著國內航空市場態勢格式終極趨于穩定，“隨心飛”產品可能會逐步取消，推動整個行業回到正常的運營規則之下。
雖設置門檻，但航空公司“隨心飛”產品基本“一售即空”。而在具體的使用過程中，《逐日經濟新聞》記者采訪發現，“隨心飛”用戶多為提前制定出行計劃的旅客。
9月中下旬，借著超級黃金周的消費高峰，東航、南航、海航等多家航空公司再次掀起“隨心飛”的“高潮”。由于搶購火爆，海航服務器還曾一度崩潰。
《逐日經濟新聞》記者留意到，隨著產品之間競爭的加劇，航空公司“隨心飛”的適用時間限制條件也在明顯地不中斷放寬，對高頻出行的商務乘客產生更大的吸引和鎖定。而“好賣不好賺”的“隨心飛”產品將給航空公司帶來一場挖掘流量生意的考驗。
但這一產品能帶來的收益貢獻也有限。民航專家林智杰以為，“隨心飛”等創新產品對客流量的恢復和提升有較大幫助，但由于售價較低，對營收不會有較大影響，對盈利情況也不會有很大幫助，是一個“好賣不好賺”的產品。
而梳理此前各家航空公司的“隨心飛”產品不難發現，大部分“隨心飛”產品售價在3000元左右。
值得留意的是，相比普通機票，“隨心飛”價格優惠，但也有一些使用限制。例如，多家航空公司將國慶假期排除在兌換機票時間外。此外，航空公司給“隨心飛”類產品的座位數目也有限制，并提醒旅客可能存在兌換不到的風險。
在疫情影響下，“隨心飛”一度被視為解決運力題目和改善現金流的“寶貝”。
民航專家綦琦對《逐日經濟新聞》記者表示，目前，“隨心飛”系列產品這種以低價激發消費者克服疫情恐懼心理的階段性促銷的環境已經改變，再無窮推廣下往只能是稀釋航空公司的公道利潤，得不償失。航空公司扭虧為盈，回根結底取決于國內經濟活動的恢復常態，商務旅客出行頻次增加，高票價產品銷售量的提升。
例如，東航發布“大興隨心飛”，可用時間覆蓋整周，并可兌換中聯航航班，售價6666元。南航發布大興無窮次套票，購買南航任意往返北京大興經濟艙全價機票，之后每次飛這個航線，單段只需要50元（不含稅）。此外，吉祥航空也限時返場銷售暢飛卡、兒童卡、升艙卡。廈航則推出“京閩空中快線”品牌，購買廈航實際承運往返于大興機場至福州、廈門、泉州、武夷山、三明的航班可享受地面快捷服務和免受改簽手續費權益。此外，海航團體旗下12家航空公司推出4699元全國“隨心飛”。
但相比王華，李可（化名）覺得并不滿足：“當時買‘隨心飛’希看能想飛就飛，但事實并非如此。”由于購買產品人數眾多，機票很難搶(兌換)。有時候搶到機票也是中轉航班，大大浪費了時間本錢，也降低了旅途愉悅度。
而在經歷兩個多月的市場探索后，借著超級黃金周熱度，多家航空公司再次推出“隨心飛”產品。
留給航空公司的新考驗是，如何在用戶兌換完“隨心飛”機票之后，有意愿繼續和航空公司APP保持高頻次和高質量的互動。于占福表示，假如能夠捉住一個市場機遇持久地將互動流量鎖定在自家的APP上，航空公司也有看打造出自己的流量經濟，挖掘到用戶流量背后的更多“富礦”。
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